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【亚博yabo888网页登录】买套餐送车险,做维修提供代步车,考拉爱车如何实现差异化竞争?

时间:2022-05-21 00:31 点击次数:
  本文摘要:总部设立于上海的考拉爱车维修连锁,并不能在这座都会里,随处瞥见它的身影。从建立至今,考拉爱车在上海已经到达16家直营门店的规模。可是,面临上海这个超大都会,拥有二类维修企业及快修店数量靠近1万家的市场,十几家门店置身其中,犹如泥牛入海。 考拉爱车CEO郑才博对AC汽车解释说,“上海太大,结构上千家门店才有可能看获得连锁的效果。而考拉爱车的理念是要做慢一点,渗透到门店3-5公里的周边小区,并让客户少花时间和精神享受到最便捷的服务。 ”好比,考拉爱车的推广渠道分为线上和线下。

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总部设立于上海的考拉爱车维修连锁,并不能在这座都会里,随处瞥见它的身影。从建立至今,考拉爱车在上海已经到达16家直营门店的规模。可是,面临上海这个超大都会,拥有二类维修企业及快修店数量靠近1万家的市场,十几家门店置身其中,犹如泥牛入海。

考拉爱车CEO郑才博对AC汽车解释说,“上海太大,结构上千家门店才有可能看获得连锁的效果。而考拉爱车的理念是要做慢一点,渗透到门店3-5公里的周边小区,并让客户少花时间和精神享受到最便捷的服务。

”好比,考拉爱车的推广渠道分为线上和线下。对线下而言,在周边3-5公里的小区,借助每一栋楼的电梯和门禁做广告宣传和品牌露出,然后凭据实际情况,务实判断目的客户,做小区南门或者北门车辆收支道闸口的精准投放。同样,考拉爱车线上推广渠道有三种,微信、抖音和公共点评,但总部对所有门店的推广营销和拉新运动都有一个客观要求:是否确定好推广半径,是否准确到目的客户。

“如果推广没有在门店周边,投放大量广告让客户知道了考拉爱车也没有用,因为他们不会开10公里的旅程来洗车调养。能让周边3-5公里的客户知道、进店而且常来,我们目的就到达了。

”郑才博认为,考拉爱车稳扎稳打的务实理念,在已经“圈”住的规模内不惧竞争,甚至连电商连锁门店也不能掩其锋芒。随着在汽车后市场越来越深入,郑才博对这个庞大而生长空间庞大的行业有了长足的信心;考拉爱车深耕行业3年多,在全国已经有90多家直营门店。

这其中,也因为考拉爱车的“B端优势”这一基因,其门店的运营和扩张有着自己鲜明的特点。“与社会门店相比,考拉爱车自己拥有60%以上的客户基础,无需背负流量压力。所以如何打造单店盈利模式,服务好每一位客户才是我们现阶段的重要目的。

”01、门店“1+5”联动模式为了将门店开在客户周边,不停缩短与客户之间的距离,考拉爱车在3-8公里规模内,围绕一家综合店设立多家社区店,形成辐射效应,并将其界说为“1+5”联动模式。▲综合店和社区店郑才博认为,这有几个方面的利益:一是综合店不需要坐落在沿街的地方,既可以节约房租成本,又能到达环保要求;二是麋集的社区店可以将相对庞大的项目中转至综合店举行服务,最大限度降低客户因距离发生的时间成本,有助于提升客户满足度。但车辆在中转的历程中会发生一个问题,门店该如何降低剐蹭的风险?“首先,我们有明确划定,中转历程中泛起任何问题,由门店负担责任;其次,由于有了前期基因和后期培训因素,员工对车辆的熟悉水平会比同行更高,而且门店对重要的资质和流程有严格要求,会尽可能用治理制度将风险降到最低。

”现在,考拉爱车的社区东家要业务为洗车美容、快修调养以及保险等,基本拥有4-6个工位,配备6-10人,综合店承接相对庞大的维修和事故车项目,人员设置相差较大,从12-40人不等。同时维修业务更多放在综合店,但它是另一套逻辑,更倾向于“车不感人动”,即车辆集中在一个地方,人和配件“流动”维修。

据郑才博先容,考拉爱车平均毛利高于行业10%。以社区店为例,洗车美容占门店营收的40%,快修调养占60%,后者是社区店的主要营收泉源。▲快修轮保工位“但我认为,未来全行业的洗车美容业务会占到门店的50%。

这是因为汽车给人带来的作用已不仅仅是代步工具,随着消费群体变得越来越年轻,个性化的需求变得越来越多,洗美装的市场需求会迅速提升。所以,考拉爱车也在加大对洗美装项目的投入。

”但行业里的另一些声音也不能忽视,好比洗美装与调养维修是两个业务性质差别的服务项目,有无须要将两者剥离?郑才博认为,将两者剥离仅从商务模式和资本层面来说,逻辑上可以行得通。可是在实际历程中,后市场50%的毛利不足以单独支撑门店的单一业务,也很难到达盈亏平衡。

好比,某连锁门店到达了一城百店的规模,将其中十分之九的门店客流举行分流,也可以养活其他的仅有洗美装业务的门店,但它要成为一个1比1或者2比1的谋划模式,很大水平上会引起同行的质疑。“考拉爱车将一站式门店分为了社区店和综合店,但整体上还是要打造一站式服务。因此,在保证服务和质量的基本前提下,如何使客户越发便利,是我们服务的焦点,即客户找到门店的旅程越来越短,需要花费的时间和精神越来越少,这也是考拉爱车想要转达给客户的价值观。”02、新客控制在30%左右相对来说,考拉爱车对拉新引流的重视水平并不那么高,特别是在拉新客和维护老客户上有着截然差别的态度。

对于新客增长,考拉爱车在门店营销里将数据控制在30%左右,甚至偶然还会通过一些手段抑制新客不要涨得太快。郑才博认为,这种反行业的数据要求对考拉爱车来说,才是正常的。“我们希望门店维持在平稳的状态,所以对老客户的转头率更为重视。

如何使其与门店发生更多交集,增强两者之间的粘性,才是体现门店营销和盈利能力的因素,也是企业谋划的基础。”在郑才博看来,门店拉新很简朴,只要烧钱将投放量提高或是让单个流量成本翻倍,流量自然源源不停。

但考拉爱车需要匹配门店的服务能力,所以越发“精雕细琢”,做良性的生态圈。但这并不意味着考拉爱车不重视新客增长,而是控制在一定比例。“新客占比过高过低,都说明门店在引流方面做得不及格。”将客户留在了门店,如何做服务呢?郑才博表现,考拉爱车并没有何等高深的秘笈,只是在服务历程当中抓好每一个细节。

首先是不强压施工流程尺度化。郑才博认为,尺度化对于任何一个行业都很重要,但恰恰在后市场这个很难尺度化的领域,如果做SOP施工模板,究竟是在外貌做给客户看,还是真正掌握技术,从而解决车子的问题?而且通过KPI的方式强压员工落地施工尺度流程,不仅耗时耗力,也很难恒久被执行。

服务态度要有,但技术能力更重要。所以,考拉爱车的解决方案是,在坚持三件套等基本层面的规范要求上,同时增强对员工的技术培训,使其有能力去应对车辆泛起的种种状况,保留他们能够通过自己积累的履历和方法,去高效解决问题的自由度。▲轮胎检测和动平衡其次是维护客户的知情权和决议权。

“许多同行将汽修门店类比成医院,将技师称之为医生,但实际上还可以进一步细分,我认为我们的技师更像宠物医生。”郑才博认为,两者之间的区别在于,医生可以直接与病人交流发病史,判断病因从而对症下药。但宠物医生只能通过主人的感受以及外在的客观变化来诊断。当技师们接到了一台状况欠好的车子,碰面临与宠物医生一样的局势,在车子修理完毕后,使用的依然是它的主人。

所以,考拉爱车更关注车主的感受。在技师检查出客户的车辆另有其他问题时,会客观提醒客户该问题会带来的潜在危险,修与不修的决议权在客户手中。

而通常95%以上的考拉爱车会员,都市选择相信技师的专业判断,消除危险隐患。“很少有病人不听医生的话,如果不听,那压根就不相信你。”郑才博告诉AC汽车,他会在周末随机去往1-2个都会,到线下门店转一转,跟店长聊聊详细情况。

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对门店服务的提升速度,他表现肯定,但服务细节上,另有许多要抓的点。“在尽可能便捷的情况下解决问题,一直是考拉爱车在尽心尽力做的事情。

”03、买车险,不花钱考拉爱车因为拥有B端优势,对保险公司的种种规则很是熟悉。“原则上说,由于账面保费与实际保费相差很大,可使用的操作空间也大,好比返佣高、服务多、噱头多,庞大水平造成了足够的挑战,所以考拉爱车一直没有涉足。”郑才博表现,919费改新政出台,极大地压缩了乱象丛生的空间,一些凭借信息差池称、依靠邻里关系或蒙蔽客户而赢利的小我私家和企业,将会迎来打击。

“但对考拉爱车来说,这是我们今年遇到的最好事情。因为费改对于希望将真正的服务回馈给客户的企业,带来了庞大的利好。

”“考拉轻松保”是考拉爱车推出的一项关于车险运动的产物,主打“买车险,不花钱”。详细来说,即客户在未来一年内,盘算好车辆日常所需求的“洗车+调养+空调清洗+深度清洁+添加防冻液”等种种项目,并打包成套餐在考拉爱车门店举行购置,免去相应的保险用度。▲普通洗车和手工打蜡那么,门店这么做如何赢利?目的又是什么?郑才博强调,考拉爱车并没有迫切的流量压力去与社会门店竞争,所以这既不是一个杀鸡取卵的行为,也不是传统意义上的互联网思维,需要通过大量的补助来吸引客户。

“因为客户能在门店购置保险,说明已经通过门店的服务而发生了一定的信赖。”郑才博认为,这是战略上的部署,在未来几年,将很是有意义。一方面,未来保险公司将在汽车工业链的各个环节负担越来越重要的角色,今后次费改目的中可见一斑。

所以,后市场如何拥抱保险业务,以及通过保险业务让客户发生怎样的粘性,从而提供更好的服务,是必须要认清的地方。另一方面,这个战略与考拉爱车的培训体系结构相似,考拉爱车并不在乎短时间内获取利润,而是希望实现门店从关注车,到关注人的转换,以确保随着汽车换代升级,依然可以保证客户留存。“我们在浅层上希望通过这项服务,将客户绑定在门店;从整体来看,能让考拉爱车客户基盘的活跃率和留存率翻两倍。

”04、与互联网门店的差异化竞争郑才博认为,考拉爱车与互联网门店既有竞争关系,也有相互依存之处,并作出了两点解释:从同行的角度来看,汽修行业依然处于被教育阶段,客户对汽车的相识水平远低于其他行业。所以需要互联网头部企业,不停地从各个方面提升客户与从业人员的认知差距,即所谓的培育客户,这也是后市场企业都在做的一件事,只是方式方法差别。而当所有客户很是熟悉自己的车子,当技师见告病因时,客户就能自己判断危险与否,从而快速做出选择,使得相同成本低,双方建设信任的关系更简朴。

因此,互联网门店的泛起,在宣传品牌或是行业知识上,负担起了巨额的广告用度,同行其他门店都是受惠者。从客户的角度来看,他选择一家门店或者喜欢一个品牌,就会把车留在该门店。而这就催生了品牌门店之间的竞争。

郑才博表现,这是有须要的,否则如何催生自我驱动力?但考拉爱车与互联网门店也存在差异化竞争。一是全直营。郑才博表现,汽修门店离雨后春笋般崛起还为时尚早,一方面是由于都会差异,一线至四线的客户认知差距很大,如果门店不分都会级别、客户习惯等放肆加盟扩张,或会直接进入亏损阶段。另一方面,在没有梳理好门店流程规范,造就更多的人才之前,不具备扩张的客观条件。

“从一个角度说,只要守住自己的3-5公里规模,开几多门店也不怕竞争。”二是替代车。据郑才博先容说,现在全国只有考拉爱车在运营替代车项目,且有较大的优势。

“在西欧国家,替代车在门店自己占30%的业务量,而门店又会为汽车租赁公司带去20-30%的业绩,双方是相互依存的关系。而在海内,由于保险公司较为强势,纷歧定能够学习西欧。”考拉爱车推出替代车,正是填补了市场这一空缺。

详细来说,替代车项目针对门店会员,到达一定消费金额即可享受。好比车辆进店调养期间,需要一台替代车的客户从汽车租赁公司的官网上直接下单,用度凭据租赁时间的是非结算,官价中的一部门由门店负担,总体上十分优惠。▲考拉替代车服务但郑才博想打造更深的运营模式,即跨都会替代车。随着车主们跨都会交流的日常运动越来越多,当人在外地出行时,针对自己的车辆发生了两个问题,一是停放的车辆无法起到载人作用,二是异地无车可用。

所以,考拉爱车将这两个问题联合起来,解决车主用车和养车的烦恼。首先,客户与考拉爱车门店预约出发时间,将车停在机场或火车站举行交接,再由员工将车子开回门店举行调养维护等项目的服务,当车主回来之后,也不影响后续日常使用。

其次,客户同时可以在目的地的考拉爱车门店取一台替代车,凭据消费金额可以少花钱或者不花钱地使用。也就是说,客户将车辆自己闲置的时间使用起来,将该做的项目处置惩罚掉;同时从本应该支付的调养维修费中,免费享受或少金额的享受到了替代车的便利。郑才博表现,互联网门店的优势应该被接纳和学习,再联合自己的基因告竣目的,事半功倍。

05、造就优秀人才决议生长高度郑才博坦言,让考拉爱车引以为豪的事情,就是成为行业里花钱最多在做培训的企业。2018年,考拉爱车在上海组织了第一次店长班培训。据先容,店长班为学校式的班级制,学员大多是店长、或者即将成为店长的造就工具。

今后,店长们被不停送至店长班,举行脱产一个月的集中学习,通过考核后奔向各自岗位,累计输送凌驾上千名行业人才。▲店长培训“汽修行业是一个很是典型的技术型服务行业,对技术和服务同时有着双高要求。而拥有这种特征的行业也屈指可数,越发突出我们这个行业的处境,如果此时不把人抓好,又该抓什么呢?”郑才博认为,许多其他行业的前辈会注重尺度化、营销能力等,这是肉眼可见的事情。但由于汽修行业的特殊性,如果要往前再走十年、五十年,人才培训将成为关键因素。

而这也是考拉爱车的优势所在,它前期有了大量的客户积累,不需要从0开始,而且已经处在一定层级和规模上,所以才气在一开始就可以孕育该项目。除了店长,技师们也需要到场种种各样的竞赛和考核。▲门店培训和星级考核由上海总部督办每个都会每家门店每个员工的专业考核,差别级别在差别阶段考什么,如何考,考出结果后如何提升,提升要学习什么,接着有什么计划,这是一整套的逻辑。

根据划定,技师的提升通道分为6个层级,每提升一个层级,基本薪资、提成规模、提成比例也会相应提升。好比作为低级技工,系统直接判断该名员工没有取得相应级别,不具备完成庞大的维修项目能力,从而拒绝派单,或者只分配低级服务项目,如洗车调养等。

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而技工的薪资尺度是底薪+绩效+提成,如果员工想获得更高的人为,就必须主动学习技术,好比在更高级此外维修项目中做辅助事情,从旁获取实践履历。再通过公司每个季度的考试,获得提升。最后获得维修派单继续提升技术能力,再去到场考试实现提升。“我们将这套逻辑落地,以庞大的系统举行测算,形成完整的驱动力。

”郑才博强调,一般来说,1-3级的提升需要一年时间,但门店不会强制员工在划定时间内完成提升。即便如此,郑才博依然谈到了人才流失问题。“这是后市场很是普遍的现象。

当员工发展为能够独当一面的时候,去寻找更好待遇的企业无可厚非。但我们会反思,泛起这种情况的原因,依然是我们没有将他们造就好,既不能提升忠诚度,也没有教会他们如何看风险。”郑才博表现,从另一方面说,如果以后精英店长和行业主干都是从考拉爱车走出的,这也是一种成就。“如果‘嫁衣’做的足够多,留下来的人依然是最优秀的。

”“接下来,考拉爱车将把生长偏向放在上海、川渝、天津、武汉等一二线都会,开新店的重要条件取决于有没有合适的人治理,这也决议了考拉爱车的生长高度。”郑才博感伤,后市场是个庞大的行业,只管它还处于低级阶段。

可是这并不影响我们站在时代巨变的风口上,感受从化油器时代到汽油时代,从汽油时代再到新能源时代,迎来潮水一般看得见或者看不见的时机。“新能源汽车肯定是局势所趋,在汽油时代掌握了命脉,不代表在新能源时代也能够如此。

考拉爱车在这场行业巨变中,五年前就开始结构技术人才阶级,如同大浪淘沙中的一根‘定海神针’,在行业生长起来后,就能看泛起在做的事情究竟有没有意义。”。


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